Training People

Esse ano estou recebendo vários e-mails de profissionais dizendo: "professor, não congo vender"!, "não consigo vender o meu produto ou serviço". Como superar isso? Nesse artigo apresentarei alguns caminhos que pode ajudá-lo a lidar com isso.
Primeiro, é preciso saber em que momento você está em relação ao seu produto ou serviço. De maneira bem direta, você é novo na empresa, no segmento ou setor? Se a resposta for sim, isso já responde o porquê você está com dificuldade em vender.
Um profissional novato tem um tempo de maturação para conseguir vender, em alguns casos isso leva até meses. O processo de vendas envolver muito fatores, alguns são: mercado, cliente, conhecimento do produto, sazonalidade, importação e exportação, tendências, concorrência, processos internos entre outros.
É claro que você que acabou de entrar na empresa quer mostrar serviço e não imaginava que seria tão difícil. Enfrentar tal fase com otimismo e motivação é o primeiro desafio. Minha sugestão é, se você não é ainda o primeiro nas vendas, seja o primeiro nas ações que vão resultar nas vendas, isso é, seja o que mais marca visita, mais liga, mais envia e-mail, mais envia proposta e o que é o primeiro a chegar o último a sair. Fazer isso vai te dar confiança e motivação nesse período.
Mas e se você já é experiente, o que fazer caso não consiga mais vender como antes?
Faça uma sincera autoanálise para identificar os problemas, algumas perguntas a serem respondidas são:

- A quanto tempo não faço um curso de vendas?
- Tenho o mesmo empenho do início de minha profissão?
- Tenho ouvido os clientes?
- Participo ativamente das reuniões na associação de classe do meu setor?
- Quantos livros de vendas li nos últimos meses?
- Tenho saído com o meu gerente comercial para reuniões de negócios?
- Tenho um relatório da quantidade de ligações, e-mails, orçamentos e visitas?
- Tenho usado a tecnologia para aumentar minha produtividade?
- Quais são as novas técnicas de vendas que utilizo?
- Qual foi a última vez que participei de uma feira comercial?
- Como anda o segmento em que atuo?
- Se eu fosse um cliente continuaria comprando da minha empresa?
- Se eu fosse diretor de uma empresa, eu me contrataria com o salário que recebo atualmente?

Responder esses questões sinceramente vai apontar alguns indícios do que você precisa modificar para conquistar o rumo das vendas, ou seja, voltar a vender.
Lembre-se do conselho de Albert Einstein: “insanidade é continuar fazendo as mesmas coisas e querer resultados diferentes”.

Isaac Martins
É consultor da Training People, responsável pela coordenação e realização de projetos de diagnóstico da área comercial e capacitação de profissionais de vendas.